Erfolg zu verkaufen!

Über den Titel

Der B2B Verkauf steht unmittelbar vor einem tiefgreifenden Wandel.
Als gäbe es keine Erkenntnisse aus der Praxis, aus der Verhaltensforschung oder der Verkaufspsychologie. Noch immer wird im B2B Verkauf gearbeitet wie vor 30 Jahren. Der "Verkauf" als Taktgeber von Unternehmen ist dabei, sich neu zu erfinden.
Verkaufserfolg mit Methode! Die beiden Vertriebsprofis und Autoren Manz/Gruber haben ihre Erfahrungen der letzten Jahrzehnte analysiert und in ihrem Buch Erfolg zu verkaufen! veröffentlicht. Dabei kommen sie zu dem Schluss: Verkaufen im B2B Sektor wird noch immer mit Betreuen verwechselt, der aktive Verkauf ist meist völlig unmethodisch und noch immer reden wir über "Kundenorientierung" statt über eine "typengerechte" Ansprache des Kunden. Unternehmen verschwenden Unsummen für Neukundengewinnung mit Verkaufsmitarbeitern, die dazu nicht ausgebildet wurden.

"Die enthaltenen Erkenntnisse, Tipps und Erfahrungen sind deshalb von besonderer Bedeutung, weil ich weiß, dass hier keine Theoretiker Weisheiten absondern - Nein, sie schreiben das nieder, was sie als die wesentlichsten Erfolgsfaktoren für den Vertrieb erkannt haben", schreibt Stefan Verra im Vorwort des Buches.

Die beiden Autoren stellen eine zeitgemäße, erfolgsfokussierte und wertebasierte Methode vor.
"Manz/Gruber analysieren mit ihrer Methode die komplexen Beziehungen des Verkaufsprozesses und schlagen dazu erfolgsversprechende Verhaltensmuster und Handlungsweisen für den progressiven Verkäufer vor", sagt Dr. Wolfgang Marka, Geschäftsführer der Green Building Group über das Buch.
Junge und selbstmotivierte Mitarbeiter werden rasch desillusioniert, wenn sie erkennen, wie laienhaft und unstrukturiert im B2B Verkauf vorgegangen wird. Progressivität ist eine konkrete Erfolgsmethode, die Manz/Gruber selbst in ihrer täglichen Vertriebsarbeit leben und damit messbare Erfolge erzielen. Das Buch Erfolg zu verkaufen! können Interessierte ab sofort in allen Buchhandlungen oder im Internet bestellen.
Ing. Markus Gruber ist als wohl einer der jüngsten, national verantwortlichen Vertriebsleiter für den Premiumanbieter im Dachflächenfenstersektor tätig und verzeichnet mit seinem Team durch die Anwendung der Erfolgsmethode laufend Zuwächse bei der Neukundengewinnung. Mag. Dieter Manz als langjähriger Vertriebsleiter und Geschäftsführer ist selbständiger Managementberater.

ÜberManz, Dieter

Ing. Markus Gruber ist Vertriebsprofi. Obwohl sein Fundament in der Ausbildung zum Bauwirtschaftsingenieur liegt, wurde ihm in der Berufswelt bald klar, dass Verkaufen heute nur mehr sehr wenig mit Technik zu tun hat. Verkaufen bekam in seiner Generation eine völlig neue Bedeutung. Als er mit 25 Jahren zum Vertriebsleiter in einem international tätigen Konzern im Bereich Bauelemente aufstieg, trugen seine progressiven Ansätze sehr rasch sichtbare Früchte. Dabei waren es vor allem seine persönliche Grundhaltung, seine Zielstrebigkeit und sein methodisches Vorgehen, die ihn stets die bestmöglichen Ergebnisse aus seinem Team, aber auch aus seiner eigenen Verkaufsleistung herausholen ließen. Jahrelange Erfahrung im Change-Management, verbunden mit seiner Leidenschaft für den Vertrieb sind mitunter wesentliche Faktoren für seinen Aufstieg in eine leitende Vertriebsposition gewesen. Persönlich sieht er seine Fähigkeit darin, als Coach Mitarbeiter weiterzuentwickeln und sie auf ihrem Weg zu Höchstleistungen zu begleiten. Er gilt mitunter auch als Querdenker, wenn es um das Thema Vertrieb geht. Oft reizt er damit bewusst sein Umfeld, um neue Sichtweisen und erfolgreichere Methoden in Betracht zu ziehen. Mag. Dieter Manz ist selbstständiger Managementberater. Im Zuge seiner Praxis als Vertriebsleiter und Geschäftsführer war er immer wieder auch für Unternehmen tätig, in denen Change-Management gefragt war. Die Optimierung der Vertriebsperformance, Restrukturierung der Unternehmensorganisationen oder Turn-Around-Management waren dabei seine Kernaufgaben. Aus der daraus entwickelten Expertise im Change-Management von Unternehmen und der Optimierung der Vertriebsperformance leitet er Methoden ab, um Organisationen oder deren Teilbereiche rasch und nachhaltig wieder auf gesunden Kurs zu bringen. Zwei Faktoren stehen für ihn dabei immer im Fokus: Zum einen die Mitarbeiter, denn: "Wer es schafft, Menschen für eine Aufgabe oder ein Ziel zu begeistern, der hält damit einen der machtvollsten Schlüssel zum Unternehmenserfolg in der Hand." Und zum anderen natürlich die Kunden. Darum hat für ihn der Verkauf eine so zentrale Bedeutung. Als bewusst pointierter und oft polarisierender Berater hinterfragt er in seiner Arbeit immer wieder verkrustete Glaubenssätze und hochstilisierte Selbstbilder.